Cómo vender una idea de negocio a los inversionistas más importantes de Silicon Valley
Por Diego Graglia @TheDailyDG, corresponsal de Silicon Valley
Oliver Camargo tenía todo fríamente calculado cuando subió al escenario del Museo de la Computación en Mountain View, California, a presentar su empresa WePlann.
Empezó presentándose en español, aunque el evento ante unas 500 personas —incluidos inversionistas de los principales fondos de Silicon Valley— era en inglés.
Enseguida saltó al inglés y mencionó que su compañía ya genera 2 millones de dólares en ventas anuales.
Luego explicó un problema para muchos turistas latinoamericanos: no tienen un buen servicio para planear sus viajes y evitar hacer filas en museos, parques de atracciones y espectáculos.
Presentar un problema, explica el emprendedor texano de padres colombianos, “me da permiso para darte la solución”.
Y, obviamente, la solución que presenta es WePlann, que ofrece a los turistas entradas para atracciones como el Cirque Du Soleil en Las Vegas o la torre Eiffel en París. La empresa permite a los latinoamericanos comprar en moneda local y da asistencia por chat, email o mensaje de texto.
Negocios acelerados
Con su presentación de dos o tres minutos —un “pitch”, en la jerga del Valle—, Camargo esperaba conseguir reuniones con algunos de los inversionistas invitados por 500 Startups, una de las aceleradoras de negocios más influyentes de Silicon Valley.
Como él, otros 34 emprendedores —varios de ellos latinoamericanos— pasaron este martes por el escenario del Demo Day, la “graduación” en que se presentan al mundo las empresas que desde octubre participaron en un programa intensivo de aceleración.
500 Startups —una de las aceleradoras más importantes junto con otras como Y Combinator o TechStars— atrae a empresas muy jóvenes y las ayuda a refinar su producto, multiplicar sus clientes y también conocer a los inversionistas que les darán los fondos para crecer.
El Demo Day es importante porque en la audiencia hay representantes de algunos de los fondos más exitosos, como Kleiner Perkins Caufield Byers y Andreessen Horowitz, de gigantes tecnológicas como Google, Amazon, Microsoft y Cisco y de los medios más influyentes.
Un buen "pitch" puede resultar en una ronda de inversión de algunos millones de dólares, una cobertura mediática muy valiosa para hacer conocer una empresa naciente o una futura adquisición o alianza con una compañía líder.
Socios potenciales, tendencias de negocios
“Hoy es la fiesta de graduación de estas empresas”, explica Dave McClure, fundador de 500 Startups, quien ha invertido en más de 250 startups. “Hoy salen a recaudar inversiones, conseguir alianzas estratégicas y reclutar empleados”.
“Han estado preparando esto durante el último mes, más o menos”.
Los Demo Days de las aceleradoras son buenos para conocer emprendedores y buscar potenciales inversiones, dice Steve Bennet, un profesor de negocios e inversionista “ángel” (que invierte en empresas apenas nacientes).
Pero es apenas el inicio de una relación entre socios potenciales.
“Existe la idea errónea de que los inversionistas están aquí haciendo fila para firmar cheques... —explica—. Eso no pasa con el 95% de las empresas”.
Estos eventos también sirven para ver las tendencias de nuevos negocios.
“Te das una idea de en qué se están concentrando los emprendedores”, dice Bennet. Últimamente, agrega, muchas startups se enfocan en la “economía compartida”, al estilo de la empresa de transporte Uber o la de alojamiento Airbnb.
La teoría del sandwich
La nueva camada de emprendedores que se graduaba en Mountain View incluyó a varias empresas nacidas en América Latina: la chilena SimpliRoute, las brasileñas QMágico y WoowUp (de dos emprendedores argentinos), y la argentina Clicky.
Meet @clicky >> hip program for fitness classes in Latin America #500STRONG #getfit pic.twitter.com/YyZfShwrQT
— 500 Startups (@500Startups) February 16, 2016
SimpliRoute, que ya opera también en Perú y Colombia, ofrece recalcular los trayectos de los vehículos de empresas pequeñas para que ahorren 30% en combustible.
“Si quieren entender cómo estamos democratizando la inteligencia para logística, vengan a vernos”, cerró su presentación uno de los fundadores, Álvaro Echeverría.
Esa clase de promesas revolucionarias, llenas de ambición y de confianza, son típicas en estas presentaciones.
Meet @simpliroute >> logistic optimization as a service >> Deck: https://t.co/armeV4PrDB #500STRONG pic.twitter.com/otVCcqL2wz
— 500 Startups (@500Startups) February 16, 2016
La teoría del sandwich
De hecho, explica después Echeverría, los “pitches” que 500 Startups enseña a sus emprendedores tienen una estructura clásica.
“Dave (McClure) le llama el ‘sandwich de métricas’”, dice.
Se trata de:
- empezar el “pitch” con métricas que atraen la atención porque muestran un negocio que funciona...
- seguir con una historia que conecta con la audiencia y explica el contexto en que opera la empresa...
- y cerrar con más métricas que demuestran el crecimiento y el potencial del negocio.
En esa historia que va al medio del sandwich, sigue Echeverría, es clave presentar un problema grande y dejar claro que esta empresa es la solución.
“Que se entienda que el problema es complejo de resolver, que no cualquier persona va a lograrlo y que es muy grande el mercado de personas” que necesitan que sea resuelto, dice. “Y luego, dices: ‘yo sé hacerlo’”.
El equipo es parte de la atracción
También es importante dedicar una diapositiva de la presentación al equipo.
El formato estándar lleva las fotos de los fundadores y los logos de las empresas donde trabajaron y universidades donde estudiaron.
Esto sirve para dejar en claro que saben lo que están haciendo y conocen la industria en que operan.
Así lo hicieron los argentinos que lanzaron WoowUp, una plataforma de herramientas de mercadotecnia para empresas pequeñas y medianas en Brasil.
Meet @WoowUp >> customer retention for the HUGE Brazilian market >> Deck: https://t.co/jdp2lapvAz #500STRONG pic.twitter.com/ZJhjZV7fdO
— 500 Startups (@500Startups) February 16, 2016
Martín Biegun incluyó su título de marketing, maestría en istración y su paso por Microsoft. Su socio Enrique Novomisky presentó su experiencia como ingeniero de software y el haber vendido una startup a Globant, una compañía tecnológica líder en América Latina.
“500 Startups nos capacitó mucho”, dijo Biegun sobre el programa de aceleración. “Nos potenció la mentoría que recibimos y probar distintas alternativas (de negocio)”.
“Y, a nivel personal, somos dos profesionales más capacitados para dirigir nuestro negocio”.
Broche de oro
El gran cierre del “pitch” de Oliver Camargo, de WePlann, es anunciar en la última diapositiva que su empresa ya tiene acuerdos con Paypal y MasterCard, lo que ayuda a darle validez a su negocio.
Durante los pocos minutos que tiene en el escenario, dice el emprendedor, se esfuerza por mantener la atención del público: “no quiero que mires tu iPhone, quiero que me mires a mí y te rías”.
Easiest way for a Spanish speaking person to plan a trip. @Weplann #500STRONG pic.twitter.com/AjlnBm7Rp3
— Robert Neivert (@RNeivert) February 17, 2016
Camargo tiene más experiencia presentando su empresa porque pasó por 500 Startups en una camada anterior.
En medio de la presentación, lanza una muletilla: “Hablar español es sexy”, dice, en inglés. Sirve para que la gente tenga una excusa para acercarse a hablarle después. Así puede nacer una relación de negocios valiosa.
Antes de subir al escenario al martes, esperaba conseguir reuniones para esta misma semana donde podría explicar su negocio en profundidad. Gracias a sus buenos números de ventas, estaba muy confiado de lograr inversiones.
“Voy a conseguir —dijo—. Segurísimo”.
